新生儿黄疸

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06
2019
05

淘宝卖家 市场法则

导读:《行之》为原创电商数据题材长篇小说,故事内容经真人真事改编,讲述一名现代大学生在电商和数据双行业的成长故事。

作者:零一,韩栋霞(实习生)



话说上回讲到陆行之报名了天天特价,达到了一天出1千单的量,对他的发货能力带来了挑战,拉了许多同学一起帮忙。


由于上活动有15天的疲劳期,也就是说距离下次上活动还有15天,期间的日销订单量较少,陆行之趁着这段时间优化了发货流程,先提前把包裹打包好,要发货的时候快递单往上一贴就完事了。


但是客户还不下单怎么能知道客户买了几瓶呢?原来,陆行之通过数据统计发现,95%的客户都会买一瓶,5%的客户会买两瓶及以上,因此提前打包时90%的包裹里面装的都是一瓶,10%的包裹里面分别装的两瓶,三瓶,四瓶不等。


之后的时间陆行之上了几次活动,活动效果都不错。


在第二个月底算账的时候,陆行之发现了问题。活动的占比太大,整体算下来并没有多少钱可赚。


原本毛利是50%,但是上活动的价格优惠毛利只有5%,而活动的销售额占整体的83%,整体毛利率只有83%*5%+17%*50=12.65%,再减去3%的退换货亏损,5%的各种人工成本,2%的公关成本,这样算下来毛利只有2.65%。


2%的公关成本哪里来的呢?原来陆行之没有时间上课,虽然是不是找同学代课,但总有找不到人的时候,而且有些老师也能发现陆行之找人代课的事情,为了老师放自己一马,上下打点了关系,打着大学生创业的招牌给老师“认错”,并送了礼物。


剩下的2.65%其实就是自己的人工成本。


他反复上了几次后,只是赚了个吆喝,想要赚钱只能拉日销。陆行之通过上活动前后的日销数据对比,发现活动数据并没有给日销带来什么促进作用,反而是日销明显下降了。


  

这不对啊?


陆行之很疑惑,总销量明明上升了但是为什么日销下降了呢?


陆行之打开后台通过访客对比发现,之前的人群是高消费能力的人群,现在的人群是低端消费的人群。


而且陆行之还发现涌现了许多9.9元的竞品,他们不用上活动打折,而是直接售价9.9元。


陆行之买了好几个竞争对手的产品回来体验,发现这些产品就是所谓的兑水蜂蜜,成本很低,而且消费者识别不出来,从电商页面上看和自己的产品几乎一模一样。


这些伪劣产品让陆行之感觉非常头疼。


因为陆行之现在的毛利是很低的,如果持续跟这些伪劣产品拼价格,自己很可能就会亏本。


第一步应该是把活动停掉,如果持续上活动,引来的都是低端的消费者, 没有利润现在亏不起。


第二步要想办法找到目标的消费者,还原访客画像,和市场现在的9.9元大军区隔开。


但是要如何找到目标的消费者呢?


由于自己的蜂蜜质量好,价格自然也就比较贵了,白领是有固定收入的群体一定可以消费得起自己的蜂蜜。


陆行之想到了地推的方法。学校对面就有一所创业园,里面有许多的企业,这些企业里面的员工都是属于白领,。


陆行之带着产品来到创业园中的一家企业。


“你好,我是对面D大的学生,在做蜂蜜的产品,请问你们有兴趣吗?平常下午休息的时候可以泡着喝。”陆行之态度诚恳,“而且你看,我这蜂蜜质量很不错,价格也不是特别高。


“这样啊,可是现在公司里都会配备一些小零食类以及饮料类的,我们自己并不需要购买。”话虽然是委婉,但明显是拒绝了。


“那行,不好意思,打扰了。


出了这家公司,陆行之又走了其他几家,但是得到的答复基本上是NO。


回到学校后,陆行之简单洗漱了下,就上床躺着了,他现在不想说话,想好好休息会。


整理了自己的心情后,他重新登了自己的淘宝店铺,看到自己的产品被打上了“低价”的标签,但他仍然相信只要自己的产品质量、包装等好,用户体验好,自然是会来买自己的东西的。


陆行之不想轻易放弃,坚持着自己坚持的东西,虽然发单量小了许多,但他缩小了自己的规模,成本降低了,对应的毛利率还可以勉强支撑。


但是,现实有点残酷。


陆行之发现自己的销售额持续下降,他发现了一个非常严峻的问题,许多蜂农都开了淘宝店,他们手持着自己的身份证在蜂箱旁拍照。


他们的产品质量自然和陆行之的是一模一样的,价格却依然是头疼的9.9元。


陆行之很无奈,自己就是行业内第一个做九块九的人,结果在大家的跟风之下,把自己干死了。


低价既扰乱了市场又把自己搞死了。陆行之知道现在已经是悔之晚矣。


他整理了一下手里面的货,所幸已经把上次进的货卖掉了一大半,心想这条路子并非长久之计,不如就这样算了吧,把剩下的货运回家,重新找项目重新起盘。


同时,陆行之也意识到自己的无知,商战如棋局,下一步棋要看到之后的几步棋,否则很容易给自己挖坑,还傻乎乎地往里面跳。


陆行之想到自己从小读书走来,每一步其实都有长辈告诉自己哪条路会是怎么样的结局,因为他们已经走过了条路,所以,最大的问题是没有前辈指导。



陆行之决定先好好学习商业的知识,寻找一位可以给自己方向的前辈,然后再出发。




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